İLETİŞİM ve İKNA YÖNTEMLERİ 2

17/06/2021 21:31 225

 

Bu tekniği ortaya atan ve konu ile ilgili araştırmalar yapan Freedman ve Fraser (1966) bir grup insana “Dikkatli sürün” yazan oldukça büyük ve çirkin bir tabelayı bahçelerine koymalarını istemişti. Sadece %17’si bunu kabul etti. Sonra farklı bir grup insandan trafik güvenliği dilekçesi imzalamasını istedi. Bu o kadar da büyük bir bağlılık gerektirmeyen bir istek olduğu için, çoğu kişi dilekçeyi imzaladı. Bundan kısa bir süre sonra aynı insanlardan bu oldukça büyük ve çirkin tabelayı bahçelerine koymaları istendi. Sonuçta bu defa grubun %55’i bunu yapmayı kabul etti…

Önce Büyük Sonra Küçük Teklif…

Bu yaklaşım biçimi de kapıya ayak koyma tekniğinin tam tersidir. Bir satış elemanı, büyük, genellikle gerçekçi olmayan bir istekte bulunarak başlayacaktır. Birey muhtemel reddederek, yanıt verir. Satış görevlisi, genellikle uzlaştırıcı gibi görünen çok daha küçük bir talepte bulunarak yanıt verir. İnsanlar genellikle ilk talebi reddettiklerinden, daha küçük talebi kabul ederek satış görevlisine yardım etmeye mecbur hissederler.

Toplumsal Onay…

İnsanlar bir topluluk içinde nasıl davranacaklarını kestirmek için, diğerlerinin nasıl davrandığına bakarlar. Bir fikri ne kadar çok insan destekliyorsa, topluma yeni katılan bir bireyin de o fikri benimseme olasılığı, aynı oranda artar, çünkü o fikrin doğru ve geçerli olduğuna inanma eğilimindedir. Pazarlamacılar tüketiciyi cezbetmek için en fazla bu eğilimden yararlanırlar. Pazarladıkları malın en fazla satıldığını, en fazla pazar payına sahip olduğunu duyurma yarışına girerler. Televizyon reklamlarında, tanıtımı yapılan malı almak üzere, dükkanlara koşan kalabalıklar resmedilir.

Kelimelerin veya Görsellerin Gücü…

Reklam verenler, olumlu kelimelerin gücünün farkındadır, bu nedenle birçok reklam veren “Yeni ve İyileştirilmiş” veya “Tamamen Doğal” gibi ifadeler kullanır. Fiziksel cazibe de ikna açısından önemlidir. Örneğin, bağış kampanyalarının başındaki kişilerin fiziksel güzelliği bağış miktarını doğrudan etkileyen bir faktördür. Aynı şekilde seçimlere katılan cazibeli adayların daha fazla oy toplaması rastlantıya bağlanamaz. Bunu gösteren bir araştırmada güzel ve çekici bir kadın bir grup erkek dinleyiciye bir konu hakkında ko­nuşmuş ve sırf güzel olduğu için o konuda dinleyicileri etkileyebilmiştir. Üstelik din­leyicileri ikna etmek istediğini açıkça söylediği zaman daha da etkili olmuştur.
Şimdi televizyon reklamlarında güzel kızların, sevilen sporcuların, sinema yıldız­larının neden daha fazla yer aldığını anlayabiliriz.

Benzerlik de beğeniyi körükleyen bir etmendir. Satıcılar çoğunlukla müşteri ile kendi aralarında bir benzerlik kurmaya uğraşırlar: ‘Yoksa siz de mi Yozgatlısınız?” sorusu Yozgatlıları tuzağa düşürmek için planlanmıştır. Üniversitelerde bağış kampanyası yürüten bir kişinin ”Ben de öğrenciyim” ifadesi, bağış miktarını iki katına çıkartmaya yetebilir.

Yukarıdaki örnekler, sosyal psikologlar tarafından tanımlanan birçok ikna tekniğinden sadece birkaçıdır. İkna teknikleri hakkında bilgi sahibi oldukça, bize yönelik stratejileri ve talepleri sağlam bir temel üzerine oturtabiliriz. Bu sayede profesyonel iknacıların bizi tuzağa düşürmelerini engelleyebiliriz.

Olayın bir başka cephesi de, insanların gerçek ihtiyaçları, muhtemel ihtiyaçlarıdır. Gerçek ihtiyaç, görünen, bilinen ihtiyaçtır. Muhtemel dediğimiz ihtiyaç ise, bireyin henüz farkında olmadığı potansiyel ihtiyaçtır. Bilim dünyası, tüketici ihtiyaç ve davranışlarını incelerken , sadece o günün değil, gelecek günlerde yaşamın nasıl şekilleneceğine dair de araştırma yaparlar. Dolayısı ile bu da bireylerin gelecekteki ihtiyaçlarının ne /ler olacağına ışık tutar.

Şurası muhakkak ki; yaşamda var olan birey ihtiyaçları, her zaman yenilik ve çeşitlilik içerir…

Netice olarak; ömür biter, ihtiyaçlar bitmez. İhtiyacın olduğu her yerde, iletişim, iletişimin olduğu her yerde de ikna yöntemleri vardır.

SON SÖZ:’’ İKNA EDİCİ OLMAK İÇİN, İNANILIR OLMALIYIZ. İNANILIR OLMAK İÇİN, GÜVENİLİR OLMALIYIZ. GÜVENİLİR OLMAK İÇİN, DÜRÜST OLMALIYIZ.’