İLETİŞİM ve İKNA YÖNTEMLERİ

16/06/2021 20:14 229

 

Karşı olduğunuz pek çok konuya niçin ”evet” demek zorunda kalıyorsunuz?

Hiç beğenmediğiniz gereksiz bir ürünü satın almanıza neden olan dürtü nereden kaynaklanıyor? Yararına inanmadığınız bir yardım kampanyasına istemeye istemeye de olsa, niçin katkıda bulunuyorsunuz? Nasıl ikna oluyoruz? Az evvel sorduğumuz soruların cevaplarını merak ediyorsanız bu yazımızı dikkatlice okuyun lütfen. Başkalarının isteklerine niçin hayır diyemediğinizi anlayıp, kendi kendinizi suçlamaktan vazgeçmeliyiz. Bu arada,kaşla göz arasında yine ikna edildiğinizin farkında mısınız!

Her gün çok çeşitli şekillerde ikna ile karşı karşıya kalıyoruz. İkna, hayatımızın çok yaygın bir bileşeni olduğundan, dış kaynaklardan nasıl etkilendiğimizi gözden kaçırıyoruz. Ancak ikna, yalnızca pazarlamacılar ve satıcılar için yararlı olan bir şey değildir. Bu tekniklerin ne olduğunu öğrenmek, yeri geldiği zaman sizin de istediğinizi elde etme olasılığınızı artırmanıza yardımcı olabilir. Yeni yürümeye başlayan çocuğunuzu sebze yemeye, patronunuzu zam vermeye ikna etmek için, bu tekniklerden faydalanabilirsiniz.

İkna teknikleri üzerinde yapılan çalışmalar eski zamanlardan beri var olsa da, sosyal psikologların bu güçlü teknikleri resmi olarak incelemeye başlamaları 20. yüzyılın başlarına, II. Dünya Savaşı’nda, liderlerin ideolojik propaganda ve ikna turları zamanına denk gelir.

O zamandan bu yana, bir insanın bir diğerinin davranış ve düşüncelerini nasıl etkileyebileceği konusunda pek çok yöntem geliştirilmiştir.

Etkili İkna Teknikleri:

Bir İhtiyaç Yaratma

Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi, insanların peşinden koştuğu birkaç ihtiyaç katmanı olduğunu belirtir. Bunlar fizyolojik, güvenlik, sosyal, benlik saygısı ve kendini gerçekleştirme ihtiyaçlarını içerir. Bu ihtiyaçlar insanın hayatta kalması ve mutluluğu için temel olduğundan, ihtiyaçlardan yararlanmak yaygın bir ikna tekniğidir. Pazarlamacılar genellikle bu stratejiyi ürünlerini satmak için kullanırlar. Örneğin, reklamlar insanların mutlu olmak, güvende hissetmek, sevilmek veya beğenilmek için belirli bir ürünü satın almaları gerektiğini sürekli olarak bu nedenle vurgular. Bu noktada az bulunurluk/ nadirlik de ikna olasılığını güçlendirir. Ürün ve hizmetlerin azaldıkça değerlendiğini gösteren bilimsel kanıtlardan yola çıkan pazarlamacılar, ürünlerinin ne kadar özel ve az olduğunu vurgulamaya çalışırlar. Bu nedenle satışlar belli süre ile sınırlanır. Bazen de malların tükenmek üzere olduğu duyurulur.

Karşılık Verme Dürtüsünü Kullanma…

İnsanlar size bir iyilik yaptığında, muhtemelen bu iyiliğe karşılık vermek için neredeyse ezici bir yükümlülük hissedersiniz. Bu, karşılıklılık normu, sosyal bir yükümlülük getirir. Pazarlamacılar bu eğilimi size, ekstralar veya indirimler ile kendilerini size karşı bir iyilik yapıyormuş gibi göstererek kullanırlar. Hediye almak potansiyel yardımsever olan bizlerde de ellerimi cebe atma biçiminde karşılık doğurur. İnsanların bu eğiliminden en fazla yararlananlar, yardım örgütleridir. Küçük bir hediye karşılığında yüklü miktarda yardım toplayabilirler. Yiyecek dükkânları bedava yiyecek dağıtır, spor salonları bir-iki seanstan para almaz. Müşteriler böylece ürün veya hizmet ile tanıştırılırken aynı anda karşılık verme yükümlülüğü altında kalır.

Kapıya Ayak Koyma Tekniği…

Kapıya ayak koyma tekniği, en çok bilinen ikna tekniklerinden biridir. Birileri muhtemelen siz farkında bile olmadan bunu üstünüzde denemiştir. Bu ikna stratejisi, bir kişinin küçük bir ürünü satın almasını istemek gibi küçük bir talebi kabul etmesini ve ardından çok daha büyük bir talepte bulunmasını içerir. Kişinin başlangıçtaki küçük iyiliği kabul etmesini sağlamak, bireyin daha büyük talebe uyma olasılığını artırır. Örneğin, bir komşu sizden iki çocuğuna bir veya iki saat bakıcılık yapmanızı istesin. Bu küçük talebi kabul ettiğinizde, günün geri kalanında çocuklara bakıcılık yapıp yapamayacağınız sorulabilir. İkinci isteğe karşılık vermenize neden olan faktörler, bağlılık ve tutarlılıktır. Bir şeyi gönüllü bir şekilde yapmayı kabul eden bir kişi daha sonra bunla alakalı, daha büyük bir isteği yapmayı kabul edecektir.

Yarın devam edeceğiz…